新華網北京12月26日電（記者趙曉輝、陶俊潔）作為今年為數不多的成功登陸H股的內地公司，新華保險的定價過程可謂一波三折、驚心動魄。新華社記者獨家跟蹤了新華保險的H股定價之旅，并深入采訪了發行人、保薦機構和海外投資人，深切感受到了中國公司海外上市中的激烈博弈。
“天上飄過來一片云彩，不能因為你那邊要下雨了，我這邊莊稼就不收了，我的莊稼長勢良好。”11月30日，在香港舉行的H股投資者推介會上，新華保險董事長康典用一個比喻來表示惡劣市場環境下對公司成功發行的信心。
盡管言辭中透著自信，但國際市場的動蕩依然讓康典感到有些揪心：“8月份新華保險管理層來香港與投資者溝通時趕上了標普下調美國主權信用評級和歐債危機，這一次來又趕上股市暴跌�！�
11月30日，受國際板推出傳言以及歐債危機擔憂的影響，A股上證綜指下跌3.27%，H股恒生指數下跌1.46%。而此前一段時間，整個國際市場都籠罩在歐債危機的陰影下，香港市場IPO失敗案例頻現，大部分申購新股的資金都處于虧損狀態，這對新華保險發行的大環境十分不利。
與A股一樣，H股新股的定價也取決于機構投資者。不過，按照H股規則，H股發行的絕大部分為國際配售，即在香港市場發行，但配售給全球的機構投資者，在這一過程中確定價格。面向香港本地散戶投資者的公開發行只占很小的一部分，同時以價格區間上限認購，最終也以國際配售確定的發行價格進行。
實際上，在管理層與投資者面對面之前，承銷商的研究員已經進行了大規模的預路演，從而確定公司的價格區間。
11月17日，新華保險通過了香港聯交所的聆訊。隨后，作為主承銷商的幾家投資銀行就開始了預路演之旅。“中金公司除了派出一隊分析師進行A股預路演外，還派出了兩個團隊同時進行海外預路演，一個到香港和新加坡，一個從香港飛倫敦，又到荷蘭的鹿特丹、德國的法蘭克福，美國的舊金山、波士頓和紐約。”中金公司資本市場部董事總經理楚鋼介紹說。
通常的預路演中，一個研究員每天要趕六到七個場會，有時一對一，有時一對多，與投資者進行溝通，常常要見上百個投資者。具體到新華保險而言，投資者反饋回來的信息并不是很樂觀，投資者的需求大都分布在22－23元人民幣。
“但我們的目標價格是25元，因為25元和當時太保H股估值差不多，比中國人壽H股也有大約10%的折讓。經過與管理層的協商，按目標價格上下浮動10%左右，最終把價格區間定在23元－28元�！背撜f。
記者了解到，由于看好中國城鎮化和老齡化過程中的機會，海外投資者對國內保險公司的價值普遍比較認可，但是受到國際市場動蕩的影響，投資者的新股申購變得十分謹慎。
“從產品設計、管理層和行業地位來看，新華保險這家公司還不錯，相比中國人壽還有折讓，但是現在市場形勢不好，需要再看一看才能決定�！币晃幌愀鄣耐顿Y經理告訴記者。
在這樣的背景下，新華保險海外路演首日即取得不錯的成績：當日訂單實現了全覆蓋，也就是說投資者的意向訂單已經足以申購完國際配售部分的股份。當然，按照海外的規則，這種訂單并沒有任何約束力，也不交任何訂金，可以隨時撤單。
“下訂單的投資者既有長線基金，也有對沖基金，還有企業投資者和私人理財機構等，投資者類型不同，訂單的水分也不一樣，需要進一步做實�！背撜f。
盡管后來核心機構訂單覆蓋率超過了200%，即申購量是所售股份的兩倍以上，但訂單的價格并不盡如人意。據介紹，到路演快結束時，絕大多數的機構訂單都把價格鎖定在港幣28.2元，人民幣23元，正好是價格區間的下限。
“海外投資者對價格十分敏感，稍微加一點價，訂單量就會大幅下降，新華保險就面臨發行失敗的危險。”楚鋼說。
就在新華保險海外發行的這幾天里，中國央行下調了存款準備金率，A股市場和H股市場都出現了較為不錯的漲勢。雖然一級市場對此不如二級市場那樣敏感，但畢竟，同類公司股票價格的上漲有利于新股價格的提升。
在小環境有利的情況下，怎樣才能知道投資者真正的價格底線？如何讓投資者亮出底牌？怎樣擺脫低端定價的尷尬？新華保險的管理層和投資銀行為此絞盡腦汁。
“最后兩天最為驚險�！笨档鋵τ浾哒f。在最后關鍵的48個小時里，這位年過六旬的董事長眼睛都沒合一下。
為讓投資者進一步顯露真實的申購意向，新華保險和投資銀行決定縮窄引導區間，向投資者暗示發行會在中低端定價，即把價格區間從23－28元實際縮小到了23－25.5元，雙方在博弈中逐漸逼近真實價位。但這一招效果并不明顯，大部分投資者仍然堅持下限定價。
“電話溝通的結果顯示，有一部分投資者可以提高價格，但是訂單量卻遠遠不夠，必須重新想辦法。”楚鋼說。
新華保險和投資銀行把目光鎖定在一家長線投資基金身上。這家基金下了超過7，000萬美元的訂單，是新華保險國際配售中最大的投資者。
溝通、溝通、再溝通。最終，在路演最后一天，美國東部時間晚上9點左右，這家機構終于同意將價格提升到港幣28.5元。示范效應快速傳播，其他機構也接受了這一價格，新華保險海外定價就此告捷。新華保險H股也成為香港市場11月以來唯一一單在下限之上定價的主要IPO。
在整個新華保險的定價過程中，賣方與買方形成了真正的博弈，雙方在討價還價中找到真實的價格。12月中旬，成功募集120億元的新華保險登陸上海證券交易所和香港聯交所，成為首只A＋H同步上市的保險公司。
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